「営業はいらない」から学ぶ営業の価値
こんにちは！しょうちゃんです！
はじめましての方はこちらから↓
今回紹介する本はこちら！
過去ー現在ー未来から営業を紐解く
『サラリーマンの不幸の根底には「営業」がある』という
衝撃的な第一章から始まるこの本は今のあらゆる営業の分野が
セールステック（営業支援ツール）の影響が強くなると言っており、
10年後にはこの社会から営業という概念が亡くなっているという確信がある。
と、営業という概念が経った10年で無くなると断言しています。
断言する理由を今までの営業の非効率さといった過去から話をはじめ
今の時点で既に営業不要で成功している事例から現在を語り
今後は営業がどうテクノロジーによって置き換わっていくか
未来を語る流れとなっています。
どう置き換わっていくのかに関しては、営業を細分化していき
その1つ1つがセールステックに置き換わっている実情を見ると
営業マンとしてどのようなスキルやマインドを鍛えていく必要があるかが
明確になるため、今を生きる営業マンにはぜひ読んでほしい1冊となっています。
営業マンの2人に1人が目標未達成
2019年度の日本の営業実態調査委によると46.1％の営業マンがノルマ未達という状態となっている。すでにノルマを課す営業姿勢には限界がきている現状だと言える。
ノルマ未達の大きな原因を筆者は「営業戦略」以前の「経営戦略」にあると考えている。
郵便局の「保険押し売り」や野村證券におけるインターネット証券の台頭の事例から旧来型のビジネスモデルがすでに弊害を及ぼしていることを伝えている。
今の日本の営業は1の利益を生み出す為に99の不利益を撒き散らしている。
日本には約330万人の営業マンがいる中で成約率1%の営業活動をしているとすると日本全体で1か月で1236億円もの無駄が存在していることになる。
このような送り手側にも受け取り側にも求められていない営業手法は今後、更に排除の動きが活発になっていくと予測できる。
現在の営業不要の成功事例
営業を必要としないことを証明するような企業がすでに現在台頭していることを述べています。
その企業が「テスラ・モーターズ」である。
創業からたった13年でアメリカの自動車産業で1位となった大きな要因は
戦略の独自性にあると述べており、まったく新しい経営形態を実現した企業だと言っている。
それを実現しているのがユーザーが得られる体験や感動を想像しながら製品やサービスの開発を行う「エクスペリエンス思考」で戦略を組み立てていることが大きい。
その志向によって日本のトヨタのような機種を増やしたり、機能を積み増す「足し算型の戦略」ではなく、延々に進化するソフトウェアとビッグデータの蓄積によってたくさんのファンを獲得することでディーラによる営業や広告費を使わずにコスト削減を行い販売価格を下げることに成功した。
スターバックスおいてもコーヒーを売るのではなく、家や会社と違うサードプレイスという場所での体験を売っているというエクスペリエンス思考による戦略で成功したと言える。
進化型インサイドセールスの台頭
マグロウヒル社の調べでは日米の営業マンの時間の使い方を比較すると
顧客との面接時間が日本は25%、アメリカは42%
とかなりの差があることが分かります。
その大きな理由がテクノロジーによるインサイドセールス台頭との事です。
アメリカではかなり精緻に営業プロセスの管理がなされている。ターゲットリストの作成、電話やメール、アポイント、提案、交渉、受注トいうプロセスに分け、それぞれのプロセスごとに対応するスタッフが代わる。
これが更にテクノロジーによって人の関わりを極力排除し、自動化されてきていることで営業職の仕事が失われてきているとのことでした。
これを爆発的に広めたのが、セールスフォース・ドットコム社です。
今後はビッグデータの蓄積やAIによって出来る営業マンの営業トークなどが仕組み化される未来がすでに近づいています。
今後の営業マンの生き残り方
上記のように営業マンがテクノロジーに代替されていく中で生き残りの道として考えられる道は3つあると述べています。
①セールステックを使いこなし自らのセールス成果を底上げする
②セールステックを使いこなすセールチームの指揮官になる
③営業職から離れ自ら戦略を立てられる新たな地位に就く。
戦略においてもブルーオーシャンはすぐにレッドオーシャンになるため、狙うべきは大手が入ってくるに値しないニッチな市場の独占と高いロイヤリティを作るブルーポンド戦略をとっていくべきとのことでした。
実践ポイント
現状、今すぐ会社を辞める気はない為、社内でどうアウトプットしていくかを考えたときに下記2つを実践することにしました。
①クライアントへの接触頻度を増加させる
今までは月1のフォローアップを当たり前と思っていたのですが、些細なことでも連絡して接触頻度を高めていくことでロイヤリティーを高めていくことにしました。
②自ら戦略を立てて実践する流れを組み立てる
ただノルマを追うのではなく、戦略を自分で考えて実践するPDCAを回すことで自分自身の思考をエクスペリエンス思考も取り入れられるようにしていきます。
